Simak Pentingnya Upselling dalam Penjualan dan Tips Melakukannya

Sebagai seorang Sales yang sukses, kamu perlu mengetahui beberapa istilah yang digunakan dalam bekerja. Salah satunya adalah upselling yang terleb juga merupakan kegiatan penting seorang Sales.

Lantas, apa itu upselling dan kenapa dianggap penting? Kali ini Kelas.com akan membahas lebih lengkap seputar upselling mulai dari penjelasan, best practice melakukan upselling, hingga tips dalam melakukan kegiatannya ketika bekerja. Penasaran? Yuk, simak artikelnya sampai selesai ya!

Apa Itu Upselling?

Upselling merupakan teknik penjualan seorang Sales untuk menjual produk atau jasa kepada pelanggan yang sudah ada. Adapun upselling dapat menjadi strategi yang sangat baik untuk mendorong pertumbuhan perusahaan karena dapat menarik pelanggan baru adalah lima kali lipat biaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Melansir Forbes, upselling merupakan teknik untuk menarik pelanggan lama yang memiliki kemungkinan 50% lebih besar agar mencoba produk baru dan membelanjakan 31% lebih banyak dibandingkan pelanggan baru. Kemungkinan menjual ke pelanggan lama adalah 60 hingga 70%, sedangkan prospek baru adalah 5% hingga 20% ketika Sales menggunakan upselling.

Kenapa Upselling Itu Penting?

Sumber: Freepik

Upselling dianggap penting karena dapat membantu perusahaan dalam membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan. Upselling akan membantu pelanggan dengan menyarankan premi, upgrade, atau add-on yang pada akhirnya akan memberikan nilai lebih dan membuat merasa mendapat penawaran yang lebih baik.

Hal ini akan menjadi cara mendapatkan pelanggan yang juga menghasilkan keuntungan dan pendapatan tambahan. Selain itu, upselling menghasilkan peningkatan Customer Lifetime Values (CLV) yang berkontribusi laba bersih yang diberikan pelanggan kepada perusahaan dari waktu ke waktu. 

CLV yang lebih tinggi berarti setiap pelanggan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk perusahaan tanpa harus menginvestasikan tambahan apapun. Artinya, upselling juga penting agar perusahaan memiliki lebih banyak uang untuk dibelanjakan untuk memperoleh pelanggan baru.

Kapan Waktu yang Tepat untuk Melakukan Upselling?

Untuk melakukan upselling atau meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang tepat pada saat membutuhkan fitur atau keunggulan lainnya dari produk maupun layanan perusahaan. Tentunya, ini akan terjadi juga ketika upgrade masuk akal bagi pelanggan tersebut. 

Peluang upselling terbaik adalah ketika pelanggan mencapai suatu titik keberhasilan tertentu yang memiliki peluang logis untuk ekspansi terkait manfaat yang dapat diberikan dari suatu produk atau layanan. Misalnya, ketika pelanggan membeli varian minuman Starbucks yang biasa, Barista menawarkan extra tambahan sirup dan toping itu juga bagian dari upselling.

Baca juga:

• Tren Penjulanan Tahun 2023 yang Perlu Diperhatikan oleh Sales
• Skill Negosiasi dalam Penjualan dan Pentingnya Bagi Sales

Best Practices Melakukan Upselling

Dalam dunia marketing, seorang Sales perlu memahami beberapa best practices atau cara terbaik dalam melalukan upselling. Adapun best practices melakukan upselling sebagai berikut.

Tidak Perlu Serakah

Meskipun upselling adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan, hal ini tidak boleh dianggap sebagai jalan pintas menuju keuntungan besar. Hindari merekomendasikan produk atau jasa yang jauh lebih mahal dari produk yang dibeli.  

Fokus pada Kebutuhan Pelanggan

Ingatlah selalu bahwa tujuan utama Sales upselling, namun membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan baru dan pelanggan lama. Untuk melakukan itu, kamu harus tetap fokus pada kebutuhan pelanggan dan bagaimana nilai tambah dari upsell akan membantu memenuhi kebutuhan tersebut dengan tidak terlalu memaksa atau agresif. 

Edukasi Pelanggan

Salah satu cara terbaik untuk memastikan pelanggan tidak merasa tertekan dalam situasi upsell adalah dengan menjadikan obrolan sebagai momen pembelajaran baru. Kamu dapat mengedukasi pelanggan tentang risiko tidak memanfaatkan penawaran tanpa terlalu menjual dengan menawarkan perbandingan.

Ciptakan Urgensi Bagi Pelanggan

Saat kamu menggabungkan upselling dengan teknik penjualan lain seperti diskon, kamu dapat menciptakan insentif bagi pelanggan untuk segera menindaklanjuti upselling yang dilakukan. Coba tawarkan harga diskon khusus saat itu juga untuk mendorong pelanggan segera mengambil keputusan. 

7 Tips Upselling

Sumber: Freepik

Setelah kamu mengetahui cara melakukan upselling, Kelas.com juga punya tips upselling buat kamu belajar seperti berikut.

Dengarkan Kebutuhan dan Sasaran Pelanggan

Cara pertama melakukan upselling adalah menyesuaikan saran upsell dengan apa yang ingin dicapai pelanggan. Pelanggan lebih cenderung untuk meningkatkan pesanannya ketika melihat bagaimana produk yang lebih mahal memenuhi kebutuhan.

Tampilkan Produk dan Layanan Terbaik

Biasanya, pelanggan merespons tampilan visual dan informasi mengenai layanan premium. Dengan menampilkan tampilan yang baik dari produk juga memungkinkan kamu dengan mudah mereferensikannya untuk upselling.

Tawarkan Perbandingan Berdampingan

Pelanggan lebih cenderung membeli layanan yang di upgrade ketika melihat nilai yang ditawarkan layanan tersebut.  Kamu dapat menunjukkan kepada paket atau penawaran produk yang lebih mahal akan membantu memberikan insentif kepada pelanggan untuk melakukan upgrade.

Terima Jawaban Pelanggan

Kamu akan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dengan menghindari taktik penjualan yang memaksa. Jika pelanggan memutuskan untuk tidak melakukan upgrade, berikan brosur sehingga pelanggan dapat mempunyai pilihan untuk melakukan upgrade nanti.

Perhatikan Harga

Pelanggan akan memberikan respons yang lebih positif terhadap upgrade yang harganya relatif mendekati produk yang diinginkan. Kamu juga dapat memberi insentif kepada pelanggan untuk melakukan upgrade dengan menawarkan penjualan dan diskon pada paket premium tertentu.

Menawarkan Add-on A la Carte

Pelanggan mungkin lebih tertarik untuk menambahkan fungsi individual ke paket tertentu saat ini. Dengan menawarkan opsi a la carte yang dapat dipilih pelanggan dengan sedikit biaya dapat membantu menyesuaikan paket yang diinginkan.

Stay in Touch

Menjaga kontak dengan pelanggan sangat baik untuk menjaga hubungan dan berkembang bersamanya. Kamu dapat menggunakan email marketing, media sosial, dan surat langsung untuk memberitahu tentang produk baru, memberikan informasi terbaru tentang penjualan, dan menciptakan nilai untuk peningkatan versi tertentu.

#BelajarLebihMudah Melalui Kelas Sales di Kelas.com

Jadi, upselling dapat membantu seorang Sales dalam menjual sebuah produk dengan menawarkan kelebihan yang beragam kepada pelanggan. Dengan upselling, tentunya kamu juga dapat keuntungan karena berhasil membuat pelanggan mau melakukan upgrade.

Nah, buat kamu yang masih bingung ingin belajar bagaimana cara melakukan upselling dengan baik, kamu dapat mengikuti kelas meningkatkan selling skills seorang Sales terbaik di Kelas.com, loh! Gak cuma upselling, kamu juga dapat mempelajari hal lainnya seputar dunia Sales dan akan menjadi bekal untuk mengembangkan skill kamu.

Tentunya kamu akan dibimbing oleh mentor yang ahli dalam bidangnya, jadi gak diragukan lagi kualitas pembelajaran yang akan kamu dapatkan di sini. Aksesnya juga fleksibel secara online dan di akhir sesi kamu bisa dapatkan sertifikat untuk menunjang CV. Lengkap banget, kan? Tunggu apalagi, ayo daftar sekarang juga!