Pentingnya Cross Selling dalam Penjualan dan Manfaatnya

Pernahkah kamu ditawari untuk tebus murah suatu barang saat akan membayar di kasir minimarket? Kemudian karena tertarik, alih-alih beli satu produk, kamu berujung membeli banyak barang. 

Jika, iya, maka Staff Kasir tersebut baru saja berhasil melakukan proses cross selling. Apa itu cross selling dan bagaimana dampaknya pada sebuah bisnis? 

Nah, jika kamu sedang menjalankan bisnis atau bekerja di bidang sales, mungkin metode jualan ini sudah tidak asing bagi kamu. Namun, bagaimana tips dan trik agar Pelanggan tertarik dan berhasil? 

Jangan khawatir, karena kali ini Kelas.com akan membahas lebih dalam terkait metode ini. So, buat kamu yang tertarik dan penasaran, yuk, simak pembahasan lengkapnya berikut ini! 

Apa itu Cross Selling? 

Sebelum lebih jauh membahas tips dan triknya, ada baiknya untuk memahami dahulu arti dari cross selling. Secara sederhana cross selling adalah teknik berjualan dengan cara menawarkan produk atau jasa lain yang berkaitan kepada Pelanggan. 

Metode ini bertujuan untuk meningkatkan revenue serta memberikan pelayanan maksimal kepada Pelanggan. Tidak hanya untuk toko fisik saja, metode ini juga bisa diterapkan untuk bisnis online pastinya. 

Pada bisnis online, biasanya metode cross selling ini diterapkan dengan memunculkan beberapa produk rekomendasi saat akan check out barang. Karena dianggap efektif, metode ini banyak digunakan oleh Pemilik Bisnis. 

Siapa yang Melakukan Cross Selling? 

Lantas siapa, sih, yang melakukan cross selling? Dalam sebuah bisnis, proses ini umumnya akan dilakukan oleh Tim Sales (Salesperson) yang bertugas menjual dan menawarkan produk atau jasa langsung ke Pelanggan. 

Selain Tim Sales, cross selling juga dapat dilakukan oleh Staf Kasir di sebuah toko. Misalnya saat menghitung total belanjaan, Staf Kasir bisa menawarkan produk lain yang pas dan relevan dengan barang yang ada di keranjang Pelanggan.

Dalam kehidupan sehari-hari, dapat dilihat banyak industri menerapkan metode ini, seperti restoran, groceries, toko elektronik sampai perbankan. Hal tersebut dikarenakan metode cross selling dianggap mampu meningkatkan volume penjualan bisnis. 

Beda Cross Selling vs. Upselling

Sumber: Pexels

Dalam prakteknya, istilah cross selling sering sekali tertukar dengan upselling. Padahal keduanya hal yang berbeda, lantas apa, sih, bedanya? 

Seperti yang dijelaskan di atas, tujuan dari cross selling adalah menawarkan Pelanggan untuk membeli barang atau jasa tambahan yang berkaitan dengan produk yang dibeli. Jadi, secara jumlah barang atau item-nya lebih banyak. 

Sedangkan upselling merupakan teknik jualan dengan menawarkan upgrade terhadap produk yang dibeli. Sehingga, untuk jumlah itemnya sama, namun dengan versi atau kualitas lebih tinggi dari produk semula. 

Supaya lebih jelas, perhatikan contoh berikut, terdapat calon Pembeli ingin membeli secangkir kopi iced Americano. Jika, case-nya menerapkan upselling, maka Tim Sales akan menawarkan untuk upsize dari ukuran cup small ke ukuran medium. 

Sedangkan untuk cross selling, maka, Tim Sales akan menawarkan produk pendamping kopi seperti cookies, sandwich, atau latte. Walaupun berbeda, namun tujuan dari keduanya sama-sama untuk meningkatkan penjualan. 

Benefit Cross Selling

Secara umum, teknik ini diterapkan untuk meningkatkan penjualan. Namun, selain itu masih ada beberapa manfaat cross selling lainnya, berikut selengkapnya. 

Meningkatkan Customer Experience

Manfaat pertama, ketika Tim Sales berhasil menawarkan produk yang sesuai maka secara psikologis Pelanggan akan merasa lebih dimengerti. Dalam bisnis, hal ini sangat berpengaruh besar karena dapat meningkatkan customer experience dan kepuasan Pelanggan.

Membangun Loyalitas

Kedua, jika sudah merasa puas dengan pelayanan yang diberikan, maka Pelanggan akan cenderung untuk terus kembali di masa depan. Bahkan, tidak menutup kemungkinan akan merekomendasikan ke keluarga, teman atau koleganya. 

Meningkatkan Pendapatan

Selanjutnya, dengan menerapkan teknik ini, satu Pelanggan bisa membeli lebih banyak produk. Dengan demikian pendapatan dan keuntungan juga cenderung lebih meningkat. 

Menekan Budget Marketing

Terakhir, penerapan cross selling juga bisa menekan budget marketing. Hal ini dikarenakan Tim Sales bisa mengenalkan produk lain tanpa harus menyusun strategi marketing baru untuk menawarkannya.  

Kapan Waktu yang Tepat Melakukan Cross Selling? 

Setelah membahas manfaatnya, lantas pertanyaan yang muncul selanjutnya yaitu “Kapan sebaiknya cross selling dilakukan?”. Saat menawarkan barang tambahan ke Pelanggan harus berhati-hati dan memperhitungkan kemungkinannya. 

Jangan sampai ketika Pelanggan masih bingung dan belum memutuskan pilihan, kemudian ditawari berbagai macam pilihan barang lainnya. Hal ini bisa berakibat fatal, bahkan kemungkinan besar Pelanggan jadi enggan untuk melakukan pembelian. 

Jadi, sebaiknya pastikan dahulu si Pelanggan sudah pasti akan membeli suatu produk, kemudian tawari produk yang bisa mendukung atau memberikan nilai lebih. Pada umumnya, waktu yang terbaik yaitu saat akan melakukan pembayaran atau biasa disebut dengan point of sales (POS). 

Di titik ini Pelanggan sudah yakin untuk membeli dan akan lebih tertarik jika ada produk tambahan yang dapat meningkatkan nilai produk tersebut. Jadi, pastikan untuk memperhatikan kapan timing pas untuk melakukan cross selling, ya.  

Baca juga:

• Tingkatan Hingga Persiapan Sebelum Membuat Sales Pipeline
• Pentingnya Sales Management dan Berbagai Tantangannya

Strategi Melakukan Cross Selling

Walaupun terlihat mudah dan simple, pada kenyataannya menerapkan teknik ini tidak mudah. Oleh karena itu, kamu harus paham beberapa strategi melakukan cross selling dalam bisnis. 

Prerequisite 

Hal pertama yang harus dilakukan yaitu menyiapkan data Pelanggan. Selanjutnya, data akan dianalisis untuk mendapatkan informasi atau insight, sehingga dapat diidentifikasi profil serta kebutuhan Pelanggan. 

Memilih Produk

Setelah didapatkan informasi atau insight tersebut maka dapat dilakukan pemilihan produk apa yang akan cocok untuk Pelanggan tersebut. Usahakan untuk tidak berlebihan, pilih produk-produk yang memang penting dan berguna.

Identifikasi Timing 

Seperti penjelasan di atas, timing sangat berpengaruh terhadap keberhasilan cross selling. Jadi, pastikan untuk memperhatikan momentum atau timing yang pas agar berhasil. 

Identifikasi Pelanggan 

Selanjutnya, kamu juga bisa lakukan identifikasi serta pendataan Pelanggan yang sekiranya memiliki potensi. Kemudian setelah didapatkan list-nya buat daftar produk-produk apa saja yang dibutuhkan.

Implementasi

Terakhir, lakukan implementasi dari strategi yang sudah disusun, proses implementasi ini tidak berakhir sampai proses transaksi saja. Jadi, pastikan untuk selalu melakukan evaluasi dan perbaikan strategi secara kontinu. 

8 Teknik Efektif Cross Selling

Sumber: Pexels

Sebelum menerapkan cross selling pada bisnis, maka dibutuhkan teknik yang efektif. Hal ini dimaksudkan untuk meminimalkan kegagalan, berikut beberapa teknik efektif cross selling. 

Lakukan Integrasi

Pertama, lakukan integrasi antara data marketing dan data Pelanggan menggunakan aplikasi atau tools pendukung. Dengan integrasi kedua data ini maka, Tim Sales bisa mengidentifikasi dan memberikan rekomendasi terbaik kepada Pelanggan.  

Tawarkan Produk yang Relevan

Kedua, buat list prioritas produk mana saja yang benar-benar relevan dan penting untuk meningkatkan value produk. Hindari memberikan rekomendasi yang berlebihan karena dapat membuat Pelanggan tidak nyaman. 

Ketahui Pain Points Pelanggan

Selanjutnya, Pelanggan akan membeli produk rekomendasi jika Tim Sales berhasil mengidentifikasi permasalahan atau kebutuhannya. Pastikan untuk mencari tahu kebutuhan atau permasalahannya, kemudian cari produk apa yang bisa membantu mengatasi masalah tersebut. 

Tawarkan Beberapa Pilihan

Next, kamu juga bisa memberikan beberapa opsi agar Pelanggan mendapatkan pandangan berbeda sebelum melakukan pembelian. Jelaskan pula keunggulan dari masing-masing opsi, kemudian serahkan kepada Pelanggan untuk mengambil keputusan.

Jangan Oversell

Teknik kelima yaitu jangan oversell atau bahkan berbohong terkait produk yang ditawarkan. Ceritakan saja apa adanya keadaan produk tersebut, jadi kedepannya Pelanggan tidak ragu untuk meminta rekomendasi dan repeat order. 

Buat Sistem Bundle 

Teknik selanjutnya, kamu bisa meningkatkan keberhasilan cross selling dengan cara membuat sistem bundle. Biasanya sistem bundle akan ditawarkan dengan harga miring, sehingga bisa menarik minat Pelanggan untuk memilih paket bundle dibandingkan produk satuan. 

Berikan Pelatihan kepada Tim Sales

Next, teknik yang bisa meningkatkan keberhasilan cross selling yaitu dengan membekali Tim Sales dengan pelatihan matang. Tim Sales yang sudah dibekali dengan pelatihan khusus akan lebih terampil dan bisa mengidentifikasi Pelanggan lebih baik. 

Jalin Hubungan Baik dengan Pelanggan

Terakhir, jangan lupa untuk aktif menjalin hubungan yang baik dengan Pelanggan. Pilih media komunikasi yang sekira efektif dan efisien, misalnya email. 

Tips Tambahan Melakukan Cross Selling

Selain teknik di atas, masih ada beberapa tips tambahan agar cross selling berhasil. Berikut beberapa tips tersebut. 

Bangun Campaign 

Tips pertama yaitu buat campaign berfokus untuk mempertahankan Pelanggan. Promosikan produk baru yang bisa meningkatkan value dari produk yang pernah dibeli.

Identifikasi Kepuasan Pelanggan

Selanjutnya, pastikan untuk senantiasa mengidentifikasi dan mengukur tingkat kepuasan Pelanggan. Kemudian atur strategi agar dapat memperbaiki atau meningkatkan pelayanan kedepannya. 

Bantu Pelanggan

Ketika ingin membeli suatu produk, belum tentu Pelanggan ini betul-betul memahami 100% produk tersebut, tawarkan bantuan untuk lebih mengenali produknya. Kemudian tawarkan produk lain yang bisa membantu meningkatkan performa produk tersebut. 

#BelajarLebihMudah Menjadi Sales Profesional di Kelas.com

So, itu tadi pembahasan singkat seputar cross selling. Kalau kamu tertarik untuk mendalami metode sales lainnya, kamu bisa belajar di Kelas.com. 

Kelas.com menyediakan banyak pilihan Kelas Menjadi Sales Profesional. Pilihan kelas yang disediakan sudah disesuaikan dengan kebutuhan dan keadaan market saat ini. 

Selain itu, materi juga disampaikan oleh Mentor yang berpengalaman di bidang sales. Jadi, tunggu apalagi, yuk, daftar sekarang dan bangun kariermu bersama Kelas.com!